IT賣場革命成敗在服務
“這次來中關村,我特別興奮,IT賣場多了,產品空前豐富,和五、六年前相比,我真有點找不到北了。”這是一位來自內蒙古的電腦愛好者在街頭受訪時說的話。 “中關村的變化太大了,都沒怎麼察覺,就又起來一座電腦城。”一位北大學子興奮地說。作為普通消費者,他們能夠感受到的是中關村一家又一家熱鬧的賣場,然而,卻哪裡知道中關村的巨變正根源於IT賣場的革命呢?

IT賣場的二次革命中關村的賣場發展可謂風風雨雨。

從1999年以前的集貿市場的經營模式到後來的海龍、矽谷、太平洋的規範集中式經營階段,如今隨著鼎好、中科貿以及後續可能會出現的矽谷二期、百腦匯、中關村金融中心等更多電子市場進入中關村,中關村的賣場將進入優勝劣汰的階段,也可以說是中關村電子市場的第二次革命。而在這第二次革命中,採用傳統的經營模式的賣場正經受著各種考驗,家居、餐飲娛樂等多種經營模式對消費者更具有吸引力,同時隨著數字家庭概念的延伸和大眾對消費環境要求的提升,賣場也開始講究購物品位,追求舒適的購物環境和完備的數碼產品集合。中友、藍島、西單商場等大商場和國美、蘇寧、大中、永樂等家電連鎖企業也一直在積極地推動自己的數碼專區,它們也會搶占去很大的市場份額。在過去的傳統賣場的競爭中,感覺海龍、矽谷和太平洋有一種讓人難以琢磨的默契,它們都在努力宣傳自己的特點,吸引不同層次、不同購買習慣的消費群體,它們是在走差異化競爭的路線,井水不犯河水。而這種差異化競爭在現在的中關村電子市場的競爭中將會減弱,因為中科貿和鼎好實在太大了,它們有不同定位的專區來吸引所有能夠來中關村的消費者,也就是2005年誕生提出的那個概念-一站式購物。

賣場互搏各出險招海龍大廈,開業於19 9 9年,已經度過它的六周歲生日。該IT賣場是目前最為火爆的賣場,到2005年5月份整改完畢,面目一新。該賣場也是眾多有實力廠商和經銷商的火力最猛的陣地。 1999年是中關村IT賣場的分水嶺。習慣了逛大街買配件的消費者忽然看到一幢五層大賣場拔地而起,有誰不想體驗一把“一站式服務”呢?

鼎好電子商城,開業於2003年,是目前最有能力和海龍競爭的新賣場,營業面積更大。 “當時,恰逢200萬像素數碼相機熱賣,我們憑藉一層多家名牌數碼相機體驗店的經營模式,從競爭對手那裡將客人源源不斷地拉了過來。”鼎固地產業務總監李忠晉說。事實上,搭上了體驗經濟的順風車是鼎好短時間立足中關村的製勝法寶,畢竟當時的海龍賣場裡,消費者買數碼相機還只能在櫃檯“遠觀”.

中關村科貿,直到20 05年3、4月份,人氣才漸漸上升。如何讓客流保持一定數量,是科貿遭遇的難題之一。

於是,科貿打過電子遊戲牌。到了2 0 0 5年底,更是使出電子產品一元競拍的招儿,希望能在年底用戶採購時節有所作為。

相比之下,還有轉型離IT業更遠一點的,這就是矽谷的異化之路。為何是異化?原因在於,2005年11月,矽谷引進新業態,不僅經營辦公用具,還有服裝之類的產品。顯然,在同質化的大環境中,如果偏於中關村核心區的矽谷依然想和位於核心區的同行爭奪,難度很大,以前的市場資源、客戶資源已經漸漸分流,矽谷原來和海龍、太平洋位列中關村三大賣場的聲名已經淡去。

另外,同是當時“三強”的太平洋數碼電腦城在前年率先在中關村開始銷售手機等通訊產品,引領了中關村核心圈手機銷售的開端。今年,太平洋正著力維護曾經取得的成就。

以上是中關村各大主流賣場近年來的大動向。雖然手段各異,有轉型的、有提升的、有改造的,不過,一個很明顯的事實擺在眼前:各家各打各的算盤,盤算著如何在同質化的環境中突圍。因此,同為銷售平台的中關村賣場之間即將展開一場無聲的博弈。

商家互搏各出怪招事實上,市場並不會因為新賣場的到來就會越做越大,任何市場的質變都是建立在量變的基礎上的,但是現在量變的基礎明顯還不夠支撐鼎好和中科貿。這個市場只是在人們不斷增長的購買慾和不斷增長的購買實力下變大,而現在中關村的電子市場增長的速度已經明顯超過了客流的增長。做一個簡單的運算,剛剛開業的中科貿和去年開業的鼎好把中關村過去的市場面積擴大了一倍多,也就是說只有在客流增長一倍的情況下,這幾家賣場才能平均達到原來的水平。可在短時間內讓客流量增長一倍,顯然是不現實的事情。

“現在生意明顯不好做了,原來賣出一台筆記本可以賺一千多,而現在那麼多競爭對手的出現,賣一台高檔筆記本電腦也就只有3、4百元的賺頭,這還未扣除給銷售人員的提成和其他費用。”鼎好電子商城一位筆記本精品間的老闆的話印證了上面的分析。

“賣場利潤還是可以控制的,主要是要看賣什麼,怎麼賣。廠商渠道的扁平化和市場價格的透明化確實給經銷商的利潤空間帶來了不小的影響,但是仍有盈利方法既所謂薄利多銷。我覺得關鍵是一個銷售技巧的問題。”僅僅一牆之隔的另一位老闆顯然對自家銷售人員的技巧比較滿意。然而,他所滿意的銷售技巧到底是什麼呢?

“這些配件我們是代賣的,不賺錢的。”每當您準備購買的時候,商家總會拿出一大堆配件供您挑選,小到USB轉接器、鼠標,大到外包等,而往往銷售員也會配上這樣一句謊話。一位不願意透露姓名的經銷商一語道破了天機,“現在這年頭,幹IT的正常利潤已經相當薄了,大部分機器的價格都非常透明,使得我們成了廠家的代賣。”這些配件的利潤,足可以把銷售筆記本沒賺的錢補上。

“這是庫存貨,算你便宜點了。”這句話經過商家的翻譯卻是另外一個意思,“有返修貨,你要么?算你便宜點吧!”

市場上不是沒有庫存機。但是商家決不可能單拿出來降價賣,只會混在好的機器中賣出去。而返修機才會被降了價出售,而且一般的小毛病,商家也是不願意降價的。

“我們這台是香港行貨,保修絕對沒有問題。”因為香港是沒有關稅的,所以銷售出去的價格競爭力比較強。

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